LE NÉGOCE A LA UNE Phytograin, la réactivité comme moteur

Depuis quelques mois, Phytograin voit plus grand. Le négoce est désormais implanté à Oursel-Maison, dans l’Oise, à une trentaine de kilomètres des anciens locaux de Berneuil-en-Bray. « Avec seulement 1 200 m², nous manquions de place. Pour accélérer notre croissance, il fallait augmenter la surface logistique », explique Maxime Desmons, gérant de Phytograin. Le nouveau siège social pour lequel 4 M€ ont été investis, compte 4 000 m² de bureaux, salles de réunion et espaces logistiques. Ces derniers, qui occupent 3 300 m², permettent de stocker 4 000 palettes de produits phytos, biostimulants, produits de biocontrôle, semences et engrais, contre 600 palettes sur l’ancien site. Idéalement situé à proximité de l’autoroute A16, le bâtiment d’Oursel-Maison permet à Phytograin de sécuriser ses opérations logistiques et d’avoir encore plus de réactivité. La capacité d’expédition est multipliée par cinq, avec une livraison possible en 24-48 heures vers de nombreuses destinations (Hauts-de-France et Normandie principalement).

Pour les produits phytos, les biostimulants et les semences de maïs et colza, le négoce adhère à la centrale d’achats Krysop, qui ne dispose pas de dépôt logistique. Le reste des appros (engrais, fourragères, semences de blé, d’orge) est géré en direct avec les fournisseurs. « Nous avons fait le choix d’avoir tout notre stock en interne, détaille le jeune dirigeant. Cela permet une indépendance financière et logistique. » Cette indépendance lui permet de prendre des décisions très rapidement. En revanche, Phytograin ne possède pas de plateforme de stockage de céréales : toutes les récoltes des clients sont vendues en départ ferme (environ 10 000 tonnes).

Les couverts végétaux en force

Après son Master en gestion d’entreprise, Maxime Desmons a créé en 2013 le négoce MD Agri dans le Pas-de-Calais et s’est tout de suite spécialisé dans les produits organiques et les couverts végétaux qui n’étaient pas encore très développés à l’époque. Fin 2017, il rachète Phytograin qui était à vendre. « Ce qui m’intéressait dans cette entreprise, c’était son temps d’avance sur l’agronomie et la vie du sol, expose-t-il. Il nous a ensuite fallu plusieurs années pour structurer les équipes et les bâtiments, car je voulais construire quelque chose de solide pour accélérer le développement. » Il acquiert également, en janvier 2025, le négoce marnais Altern’agri. Objectif : accroître les volumes en couverts végétaux et produits organiques, et minimiser les risques par la répartition géographique des entreprises. « Nous sommes ainsi présents de manière plus importante sur toutes les plateformes de compostage », se félicite le responsable de 37 ans. Les trois structures du groupe restent toutefois indépendantes, même si elles sont amenées à travailler ensemble. Maxime Desmons reste à l’écoute d’autres acquisitions, jugeant que « la croissance externe permet de passer des paliers, de structurer et d’amener du volume ».

Phytograin affiche aujourd’hui plus de 800 clients et 830 références de produits, dont beaucoup de couverts végétaux. Pas moins de 50 à 60 espèces différentes sont référencées, quasiment en stock permanent. « Nous sommes l’un des plus gros opérateurs au nord de Paris, nous en revendons parfois à d’autres négoces », fait savoir Maxime Desmons, qui bénéficie de tout un réseau de semenciers en France et à l’étranger. La gestion des stocks de toutes ces espèces peut être une contrainte. « Les risques financiers sont plus importants, mais c’est une stratégie », indique le dirigeant, qui estime avoir encore des marges de développement sur les couverts, avec une spécialisation encore plus grande.

Un temps d’avance en biostimulants

L’autre force de Phytograin est sa gamme de biostimulants. « Nous avons un temps d’avance sur la vente de ces produits, insiste Maxime Desmons. Cela fait vingt ans que nous en proposons à nos clients, grâce notamment au travail réalisé par les anciens gérants, Yves et Annie Dessez, et avec Krysop. Nous sommes capables de les intégrer dans des programmes phytos. » Et d’ajouter : « Aujourd’hui, les agriculteurs sont noyés de biostimulants nouvelle génération. Ils ont besoin d’être éclairés sur leur composition, leur utilisation et leur efficacité. D’où l’intérêt d’avoir des TC pointus en interne pour maîtriser toutes les combinaisons de produits. C’est ce qui fait la différence sur le terrain. » Deux nouveaux TC ont récemment rejoint le négoce. Il en compte désormais cinq, dont Maxime Desmons qui gère encore un portefeuille. Une deuxième comptable vient aussi d’arriver, à la suite du rachat d’Altern’agri. « J’ai toujours eu la volonté de garder un pied sur le terrain, même si c’est de plus en plus difficile. Peggy Escoda, la responsable appro, chapeaute désormais une partie des ressources humaines. Il faut qu’on se professionnalise dans ce domaine-là car les équipes sont au cœur de notre développement. »

Côté engrais, le négoce commercialise des fertilisants « poudres » (Sulfaplus, vinasse…) et une gamme importante de granulés. « Nous gérons tout en interne : la prise de commande, l’arrivée sur le port, le stockage, le transport et l’épandage chez l’agriculteur. Cela nous donne une grande force de frappe. Les clients apprécient d’avoir en face des structures s’occupant du dossier du début à la fin. »

La construction de la gamme est « un travail d’équipe », avec beaucoup de discussions entre les salariés et d’échanges avec les fournisseurs. « En allant voir l’agriculteur, le TC de terrain présente un produit qu’il a choisi », appuie Maxime Desmons qui souhaite « garder une grande proximité avec les clients ». Il analyse : « Les exploitations grossissent et les besoins sont différents. Les agriculteurs demandent d’être accompagnés vers plus d’agronomie. » Pour lui, la notion de service est importante. « C’est grâce à cela que nous reprenons encore des parts de marché. Jusqu’à maintenant, j’avais limité le développement car nous étions restreints en termes d’infrastructure logistique. Aujourd’hui, nous pouvons accélérer sereinement. » Il vise le doublement de son chiffre d’affaires d’ici 2030 pour arriver à 15 M€.

Piloter avec précision

Le jeune gérant investit beaucoup dans les nouvelles technologies (serveurs, logiciels…), pour gagner en performance. Par exemple, pour le transport « nous utilisons Dashdoc. Tout est dématérialisé, les chauffeurs reçoivent les informations par application, les déchargements sont pointés GPS… » La gestion des stocks est réalisée avec Grainbow. « Nous allons aussi mettre en place les scans dans l’entrepôt et optimiser des tournées de livraisons, précise le gérant. L’objectif est que les équipes se concentrent sur des tâches à valeur ajoutée. » Autre domaine d’investissement : l’intelligence artificielle. « Nous commençons à utiliser l’IA pour préparer nos dossiers de reporting et à terme nous aurons notre propre IA, en interne, dévoile-t-il. Cela doit être un assistant pour tous les services de l’entreprise. Mais des formations seront nécessaires. » Maxime Desmons a un impératif : mesurer sa rentabilité. « Nous devons connaître tous nos coûts au moindre centime pour bien les maîtriser. Aujourd’hui, avec les fluctuations de marché, il me faut l’information dans la minute. Tous les outils mis en place nous aident aussi à piloter et à être plus pointus. »

Le nouveau bâtiment d’Oursel-Maison se veut 100 % autonome en énergie grâce à l’installation de panneaux photovoltaïques. Le surplus d’électricité produite est revendu. Une cuve de récupération des eaux de pluie a par ailleurs été mise en place. « Nous avons aussi amélioré les conditions de travail dans l’entrepôt, notamment par une luminosité accrue et par l’achat d’un chariot préparateur de commande à 8 mètres afin de réduire la manutention. » Le site comprend plus de 600 m² de bureaux, « pensés pour les collaborateurs, avec des espaces modernes et fonctionnels. » Pari gagné, puisque tous mettent en avant la bonne qualité de travail et la dynamique de progrès de Phytograin, avec un gérant qui « ne vit jamais sur ses acquis ». Antoine Brémard, l’un des technico-commerciaux, apprécie le fait « de rester à l’échelle humaine. Nous connaissons une belle évolution sur le marché, il faut garder cet esprit-là pour conserver le même niveau de réactivité. »